O que costumava ser o último recurso para vendedores em dificuldades está acontecendo com muita frequência no mercado competitivo de hoje: concorrentes deturpando abertamente as capacidades de seus produtos ou, o pior de tudo, fazendo comentários falsos sobre seus produtos ou serviços.

O que fazer

Então, o que você faz quando sua concorrência está distorcendo a verdade e seu cliente parece estar caindo na armadilha?A pior resposta possível é travar uma batalha retaliatória.

Estas são as melhores respostas:

• Ouça com atenção quando os clientes lhe contarem informações que aprenderam com um concorrente.Resista em dar uma resposta imediata.Não presuma que o cliente acredita em tudo o que um concorrente disse.Alguns clientes podem estar esperando sua reação.Outros podem estar procurando uma vantagem de negociação.
• Pegue o caminho certo.Se a sua concorrência tiver que distorcer suas palavras e deturpar suas capacidades para chamar a atenção do cliente, isso é um sinal claro de que você está fazendo algo certo.No minuto em que você começa a falar mal do concorrente, você começa a se associar a ele e ao seu comportamento antiético.Ouça atentamente quaisquer alegações falsas feitas por um concorrente e responda-as de forma detalhada e profissional na frente dos clientes.
• Concentre-se em seus pontos fortes.Esteja sempre pronto para responder à pergunta: “Por que deveríamos comprar de você em vez de todos os outros?”Se você puder ser claro em sua resposta, não terá que se preocupar com qualquer calúnia de concorrentes antiéticos.Depois que seus clientes compreenderem seus pontos fortes e capacidades exclusivos, eles geralmente não serão influenciados por nenhum concorrente.
• Mude a conversa para a experiência que o cliente teve com você.Incentive-o a examinar atentamente o histórico que você já estabeleceu.Se você estiver conversando com um cliente em potencial, conte-lhe sobre seu sucesso na parceria com outros clientes e na implementação de soluções.Tente citar exemplos de obstáculos importantes que os clientes em potencial não conseguiram prever e que você seria capaz de resolver para eles.
• Não desista, mesmo que perca o cliente.Às vezes você faz as coisas da maneira certa e o cliente ainda segue com o concorrente.Não sinta que o perdeu para sempre, especialmente se o cliente saiu porque o concorrente não foi totalmente sincero.Os clientes perceberão que cometeram um erro com o passar do tempo.Não os faça sentir que precisam voltar com o rabo entre as pernas.Continue mantendo contato e você tornará a transição muito mais fácil.

Recurso: Adaptado da Internet