Vender é semelhante ao jogo em muitos aspectos.O sucesso tanto nos negócios quanto nos jogos de azar exige boa informação, nervos de aço, paciência e capacidade de manter a calma.

Entendendo o jogo do prospect

Antes de conversar com clientes em potencial, tente determinar qual jogo o cliente planeja jogar.Você não pode montar uma estratégia de negociação até ter um bom entendimento do que o cliente deseja do jogo.Entenda as táticas que serão usadas para levá-lo a fazer coisas que não são do melhor interesse para sua empresa e empregue táticas que obtenham o melhor para sua empresa.

Evite preços de pânico

O preço de pânico é puxar a alavanca do desconto de preços com demasiada frequência, sem pensar nas alternativas.Os compradores são atraídos pela insegurança e pelo desespero, assim como os tubarões são atraídos pelo sangue na água.Portanto, a primeira coisa que você deve ser capaz de fazer é controlar seu desespero.

Mesmo que não haja desespero, muitos compradores descobriram como criá-lo.O truque mais fácil é atrasar uma compra.Quanto mais eles conseguem esperar, mais desesperados ficam os vendedores.Esse tipo de desespero faz com que os vendedores sejam péssimos negociadores porque estão muito ansiosos para fechar um negócio e estão dispostos a fazer concessões para conseguir o pedido.

Quatro tipos de clientes

O desafio mais difícil que as empresas enfrentam hoje é lidar com os jogos que drenam margens, praticados por alguns clientes para obter descontos adicionais.Cada tipo de cliente requer uma abordagem de venda diferente.

Os quatro principais tipos de clientes são:

1. Compradores de preços.Esses clientes desejam comprar produtos e serviços apenas pelo menor preço possível.Eles estão menos preocupados com valor, diferenciação ou relacionamentos.
2. Compradores de relacionamento.Esses clientes desejam confiar e ter relacionamentos confiáveis ​​com seus fornecedores e esperam que os fornecedores cuidem bem deles.
3. Compradores de valor.Esses clientes entendem o valor e desejam que os fornecedores sejam capazes de agregar o máximo valor em suas relações.
4. Compradores de jogadores de pôquer.São compradores de relacionamento ou de valor que aprenderam que, se agirem como compradores de preço, poderão obter alto valor por preços baixos.

Adaptado da Internet