Quanto mais você conhece e entende sobre os negócios e as dores de cabeça dos clientes potenciais, mais confiável você se torna durante ligações calorosas e frias de todos os tipos – seja sua abordagem em um evento do setor, por telefone, via e-mail ou mídia social.

Portanto, faça sua pesquisa e siga estas dicas para fazer ligações eficazes:

Chamadas calorosas

A chamada calorosa tem a vantagem do conforto.Sua chamada, intenção e interação são pelo menos um tanto esperadas e desejadas.

• Aqueça a chamada calorosa.Envie algo valioso antes de fazer uma ligação calorosa.Um white paper, um relatório de tendências do setor ou um link para uma história relevante fornecerá um ponto de conexão.
• Ligue ou envie um e-mail,apresentando-se e perguntando se eles receberam o que você enviou.Pergunte: “Como foi útil?”“Achei X interessante.O que você tirou?ou “O que mais você gostaria de ver?”Qualquer uma dessas perguntas ajudará a abrir um diálogo sobre o que é importante para eles – e como você poderá ajudar.
• Conectar.Faça perguntas que permitam que os clientes em potencial se abram sobre uma necessidade não atendida: “Sei que muitas pessoas em seu setor lutam com X. Como isso está indo para você?”“Eu vi que você retuitou uma história no X. Como essa situação afetou você?”
• Mantenha-se bem.Fique calmo e engajado.Você não quer oferecer soluções agora – ou a chamada calorosa pode parecer uma venda difícil, e os clientes em potencial ficarão ressentidos e recuarão.
• Acabe com isso.Tente limitar as chamadas calorosas a cinco minutos.Diga: “Se você tiver mais alguns minutos, posso compartilhar algumas informações que seriam úteis.Se não, quando poderemos conversar novamente sobre o que está acontecendo?”

Chamadas não solicitadas

A chamada não solicitada é mais um tiro no escuro – o que torna compreensível que alguns vendedores tenham medo ou medo.De acordo com uma estimativa de um estudo da Baylor University, apenas 2% das ligações não solicitadas resultam em uma reunião.No entanto, outra pesquisa do The Rain Group mostra que 70% dos clientes desejam ouvir os vendedores no início do processo de compra.Isso significa que há uma porcentagem de clientes em potencial que estão dispostos a ouvir alguém que possa prometer uma solução melhor.

As chamadas não solicitadas podem valer a pena (obtenha a folha de dicas sobre chamadas não solicitadas) – é uma das únicas maneiras de os vendedores descobrirem novos clientes em potencial, anteriormente desavisados, pessoas que estão insatisfeitas com sua situação atual ou, pelo menos, dispostas a ouvir uma oferta melhor.Você simplesmente não pode desistir facilmente: geralmente são necessárias oito tentativas de ligação não solicitada para chegar a um cliente em potencial, de acordo com uma pesquisa da Telenet e do Ovations Sales Group.

Então, faça uma ligação ou visite assim:

• Seja confiante.Você precisa parecer confiante ao identificar a si mesmo e à sua empresa.Então faça uma pausa.Você pode ficar tentado a entrar em ação, mas deseja dar aos clientes em potencial um momento para estabelecer uma conexão com eles de alguma forma.
• Conectar.Agora que os clientes em potencial estão tentando descobrir como conhecem você, estabeleça uma conexão real.Mencione um prêmio que a pessoa ou organização recebeu: “Parabéns pela promoção.Como está indo até agora?Traga uma alma mater.“Vejo que você foi para a Universidade X.Como você gostou disto?"Reconheça a estabilidade: “Você está na empresa X há mais de uma década.Como você começou lá?
• Responder.Os clientes em potencial provavelmente responderão à sua pergunta pessoal antes de perguntar: “Então, por que você está ligando?”Mantenha o clima leve com algo como “Que bom que você perguntou”.Ou “Quase esqueci”.
• Seja honesto.Agora é a hora de expor isso.Explique em três ou menos frases o que você faz e quem ajuda.Por exemplo, “Eu trabalho com gerentes do setor X que fazem X. Eles normalmente querem melhorar X”.Em seguida, pergunte: “Isso soa como você?”
• Abra.Os clientes em potencial provavelmente dirão sim a essa pergunta.E agora que você conseguiu fazer com que eles se abrissem sobre uma preocupação, você pode dizer: “Conte-me mais sobre isso”.

Recurso: Adaptado da Internet