Não importa quão complexos sejam seus produtos ou serviços, os clientes procuram quatro coisas antes de tomar uma decisão de compra.

Eles são:

• um produto
• uma solução
• um parceiro de negócios digno e
• alguém em quem possam confiar.

Eles procuram vendedores que entendam e apreciem seus problemas e forneçam conhecimentos valiosos.

Venda baseada em confiança

A venda baseada na confiança exige que você desenvolva a confiança de seus clientes, concentrando-se nas necessidades deles e não nas suas.Envolve construir relacionamentos, não apenas realizar vendas.Na venda baseada na confiança, o relacionamento é o cliente.

Melhor para ambos

Quando existe confiança, é menos provável que os clientes procurem outros fornecedores ou questionem seus preços.Eles atenderão suas ligações e compartilharão informações.Quando falta confiança, a maioria das transações envolverá negociações, disputas contratuais, auditorias, manobras e verificações intermináveis.Os vendedores que praticam vendas baseadas na confiança concentram-se em seus clientes, constroem relacionamentos de longo prazo, colaboram e são diretos e abertos em suas negociações.

Quatro componentes cruciais

A confiança tem quatro componentes cruciais:

1. Foco no cliente.Mantenha a mente aberta, esteja atento e disposto a priorizar as preocupações, dúvidas e objetivos do seu cliente.Deixe os clientes descreverem suas situações com suas próprias palavras.Faça perguntas quando precisar de esclarecimentos.
2. Colaboração.Compartilhar abertamente informações com os clientes, agindo em equipe e buscando alinhar-se aos seus interesses.Você está sendo sinceramente colaborativo quando você e seus clientes escrevem uma proposta juntos, discutindo preços, taxas, tarifas e descontos antecipadamente, e admite que não sabe todas as respostas.
3. Visão de longo prazo.É uma boa ideia adotar uma perspectiva de longo prazo antes de seu relacionamento com os clientes.Lembre-se de que sua carreira não se baseia em uma venda.Concentre seus esforços em ser criativo o suficiente para chegar a acordos ganha-ganha no longo prazo.Construa um relacionamento de longo prazo em vez de apenas fechar um negócio.
4. Transparência.Os segredos são inimigos da confiança.Seja transparente e dê aos seus clientes informações sobre seus motivos.Convide seus clientes para o seu negócio e para a sua mente e responda às perguntas de forma honesta e direta.

Negociando com base na confiança

As negociações que ocorrem num ambiente de confiança com uma visão de longo prazo são muito diferentes das negociações que se concentram em “ganhar” uma única transação.A negociação baseada na confiança consiste em apoiar o relacionamento cliente/vendedor, compartilhando informações e visualizando a transação que ocorrerá muitas vezes no futuro.Significa nunca enganar o seu parceiro de negociação e ter uma política de preços bem definida.

Nove atitudes que bloqueiam a confiança

Aqui estão nove atitudes que bloqueiam a confiança:

• Ter medo da confiança.
• Acreditar que os clientes querem dizer o que dizem.
• Ficar tentado a dizer “confie em mim”.
• Acreditar que você precisa parecer brilhante.
• Acreditar que um grande histórico se vende sozinho.
• Vendo confiança em termos de processos e incentivos.
• Acreditar que os leads são escassos.
• Acreditar que o sistema não me deixa.
• Falta paixão.

Cinco etapas para criação de confiança

Aqui estão cinco etapas que podem ajudá-lo a construir confiança:

1. Entenda o valor do seu cliente.Se os clientes confiarem em você, eles lhe dirão suas necessidades e expectativas.Se você conseguir que eles falem sobre o que desejam, eles poderão ouvir sua solução.
2. Ouvir.Os vendedores que ouvem mais do que falam têm maior probabilidade de construir a confiança de seus clientes.É uma boa ideia fazer perguntas e, em seguida, tentar ficar quieto e permitir que os clientes transmitam todo o seu ponto de vista antes de dizer qualquer coisa.Repita o que você ouviu para confirmar a exatidão e evitar mal-entendidos.
3. Quadro.Desenvolva uma declaração de problema com seus clientes.Vendedores baseados na confiança entendem que os problemas nunca desaparecem.Eles tentam se tornar especialistas em antecipar, compreender e resolver os problemas dos clientes.
4. Visualize.Visualize um futuro em que você resolverá os problemas dos clientes e estabelecerá relacionamentos de longo prazo.A chave para a fidelização do cliente não é apenas o que você entrega, mas como você entrega o serviço e o apoia.Um deslize da sua parte – uma promessa quebrada, uma afirmação falsa ou uma quebra de confiança pode acabar com qualquer esperança de um relacionamento de longo prazo.
5. Esteja pronto para agir.Vendedores baseados em confiança estão prontos para agir.Eles se concentram no que desejam alcançar e estabelecem prioridades, e sabem o que precisam fazer para seguir em frente.Seus planos são flexíveis o suficiente para permitir o inesperado, mas sempre têm um destino específico em mente.As metas proporcionam-lhes um propósito e permitem-lhes permanecer energizados, porque sabem que nada que valha a pena é alcançado sem esforço.

Recurso: Adaptado da Internet