Quando você está com clientes em potencial, deseja que eles conversem e se envolvam emocionalmente.Faça as perguntas certas para a situação e você poderá fazer uma ligação de prospecção bem-sucedida.

Perguntas que identificam a dor.

Evitar um ponto problemático muitas vezes motiva as pessoas a comprar mais do que a busca por um ganho.Para ajudar os clientes em potencial a identificar sua dor, pergunte:

• O que mais te preocupa na decisão de comprar?
• O que você deseja evitar seguir em frente?
• O que o impediria de avançar nas mudanças?
• O que você não gosta de fazer agora que podemos fazer por você no futuro?

Perguntas que identificam oportunidades.

Essas perguntas de prospecção ajudam a identificar pontos fracos da situação atual.Perguntar:

• Qual é a qualidade do que você usa agora?
• O que você gosta no que usa agora?
• O que você usa agora o levará onde deseja estar no futuro?
• Que tipo de feedback as pessoas que usam esse produto lhe dão agora?

Perguntas que impressionam.

Você pode usar estas perguntas para ajudar os clientes em potencial a ver o valor:

• Quanta flexibilidade você precisa de um fornecedor?
• O que podemos fazer para facilitar sua experiência de compra?
• Quão importante é para você que seu fornecedor ofereça um serviço (seu específico e diferenciador)?
• Você pode me contar sobre as necessidades de pedidos especiais que você tem?
• Se você pudesse ter um recurso extra, qual seria?

Recurso: Adaptado da Internet