Os melhores vendedores não tentam resolver problemasparaclientes.Em vez disso, eles resolvem problemascomclientes.

Eles aprendem sobre os problemas que os clientes desejam resolver e os resultados que desejam alcançar.Eles usam esses insights para mudar seu foco dos produtos para as soluções do cliente.

Foco nos resultados

Vendedores de sucesso resolvem consistentemente os problemas dos clientes.Eles reconhecem que nenhum produto ou serviço é excelente por si só.Só é excelente se atender às necessidades do cliente, e faz isso criando uma imagem de solução satisfatória que o cliente possa compreender.

Impacto econômico

Vender uma solução significa apresentar seu produto ou serviço como algo que terá impacto econômico.É por isso que todo cenário de vendas bem-sucedido é composto por três etapas distintas:

1. Entenda os problemas do cliente.
2. Desenvolva uma imagem tão clara quanto possível da imagem que o cliente tem de uma solução.
3. Demonstre como sua empresa pode fornecer uma solução que se encaixe nessa imagem.

Fatos para resolução de problemas

• Para cada problema, há um cliente insatisfeito.Um problema de negócios sempre causa insatisfação em alguém.Quando você vê insatisfação, você tem um problema para resolver.
• Nunca tente resolver um problema sem as informações corretas.Obtenha as informações primeiro.Não pense que você sabe a resposta e então procure informações para apoiar seu palpite.
• Assuma o problema do cliente pessoalmente.Coisas poderosas começam a acontecer quando você vai além da norma para tentar resolver problemas.

Fonte: Adaptado da Internet