Vá em frente, adote a abordagem completa para conquistar e manter clientes.Os pesquisadores dizem que é a melhor maneira.

Em vez de promover apenas o que há de bom em seus produtos e serviços - e sabemos que há muitos - informe também os clientes sobre quaisquer desvantagens.

Os pesquisadores da Harvard Business School, Ryan W. Buell e MoonSoo Choi, descobriram que as empresas podem atrair mais clientes que gastam mais e permanecem por mais tempo quando expõem tudo: mostram aos clientes as desvantagens de um produto.Compare produtos, explicando o que torna um pior que o outro.

“Quando os clientes têm uma visão mais holística das vantagens e desvantagens de uma oferta, isso os ajuda a fazer escolhas mais bem informadas, o que melhora a qualidade do relacionamento com o cliente.”

O estudo

A dupla analisou um grande banco, as contas que ele oferecia e o que os novos clientes compravam e usavam.

As pessoas que abriram uma conta depois de conhecerem as desvantagens – talvez taxas mais altas ou taxas de juros mais baixas – gastaram 10% a mais a cada mês do que os clientes que apenas ouviram os benefícios!E depois de nove meses, a taxa de cancelamento dos clientes que observavam verrugas era 21% menor do que a das pessoas que apenas ouviram falar dos benefícios.

Além disso, os clientes que ouviram falar das desvantagens eram clientes melhores.Eles tinham 11% menos probabilidade de atrasar os pagamentos.

Faça estas 3 perguntas primeiro

Você não quer sair correndo e começar a contar aos clientes tudo o que deu ou pode dar errado com seus produtos.Mas um pouco de exposição não fará mal.Os pesquisadores sugerem considerar estas questões antes de decidir o que é melhor revelar:

• A verruga revelará um problema que deveríamos resolver de qualquer maneira?Se a falha que você compartilha é realmente algo que deveria – e pode – ser corrigido, reforce-a.Não compartilhe algo que faça parecer que sua organização não opera com eficiência ou confiança.
• A verruga fará com que nossos concorrentes pareçam mais atraentes?Se a falha é algo que sua concorrência pode ou aproveita – porque eles são realmente melhores nessa área – você não quer ostentá-la.Em vez disso, você deseja minimizá-lo.
• A comparação paralisará os clientes?Contar toda a história aos clientes cria um relacionamento transparente.Mas às vezes o excesso de informação é esmagador e os clientes abandonam totalmente a escolha porque não conseguem tomar uma decisão.Se você puder fornecer informações curtas e pontuais que comparem os prós e os contras, é seguro.Mais detalhes são detalhes demais.

Recurso: Adaptado da Internet