Vendas é um jogo de números, ou assim diz o ditado popular.Se você fizer ligações suficientes, realizar reuniões suficientes e fazer apresentações suficientes, você terá sucesso.O melhor de tudo é que cada “não” que você ouve o aproxima ainda mais de um “sim”.Isso ainda é crível?

 

Nenhum indicador de sucesso de vendas

A realidade é que a quantidade absoluta não é um indicador de sucesso futuro.Um coro constante de não raramente leva a fechamentos bem-sucedidos.

Estudos mostram que os profissionais de melhor desempenho fazem menos ligações e têm menos clientes potenciais do que os vendedores médios.Eles se concentram em melhorar a qualidade de suas ligações em vez de aumentar a quantidade.

Aqui estão as cinco áreas críticas que eles se concentram em melhorar:

• Relação de conexão.Que porcentagem de suas chamadas/contatos se transformam em conversas iniciais.Quanto mais chamadas eles convertem em conversas, menos chamadas precisam fazer.
• Conversões iniciais de reuniões.Que porcentagem de suas reuniões iniciais tem um acompanhamento imediato agendado?Quanto maior for esse número, menos clientes potenciais eles precisam.
• Duração do ciclo de vendas.Quanto tempo leva para fechar um negócio?Quanto mais tempo os negócios estiverem em andamento, menor será a probabilidade de os clientes em potencial fazerem negócios com eles.
• Proporção de fechamento.Quantas de suas reuniões iniciais realmente se transformam em clientes?Se fecharem uma porcentagem maior de vendas, terão muito mais sucesso.
• Perdas sem decisões.Qual porcentagem de seus clientes potenciais permanece com o status quo (um fornecedor atual)?Reduzir essa proporção traz mais receita.

Implicações para você

Não meça apenas quantas chamadas você está fazendo ou e-mails que está enviando.Vá mais fundo.Pergunte: “Qual porcentagem de contatos está convertendo atualmente?”A próxima pergunta é: “Como posso conseguir que mais se converta em conversas iniciais”?

Quando estiver satisfeito com sua taxa de conexão, prossiga para melhorar a taxa de conversação inicial na reunião.Em seguida, passe a melhorar os outros indicadores de desempenho.

Perguntas a serem feitas

Pergunte a si mesmo estas perguntas:

• Relação de conexão.O que você está fazendo para despertar a curiosidade, estabelecer credibilidade e envolver os clientes potenciais nas conversas?
• Conversas iniciais da reunião.Qual é a sua estratégia para fazer com que um cliente potencial se interesse em fazer uma mudança?
• Duração do ciclo de vendas.Como você está ajudando os clientes em potencial a acessar se uma mudança faz sentido para os negócios?
• Proporção de fechamento.Qual é a sua abordagem para minimizar o risco inerente às iniciativas de mudança?
• Perdas sem decisões.O que você fará para diferenciar você, sua oferta e sua empresa dos concorrentes que podem ajudar a evitar paralisações.

A pesquisa é crítica

Antes de qualquer reunião com clientes potenciais, a pesquisa é crucial.Confira o site do cliente potencial para obter insights sobre a direção, tendências e desafios de seu negócio.Pesquise as pessoas que você conhecerá para aprender o máximo que puder sobre elas.Tenha uma boa noção de quem são seus clientes potenciais e o que é importante para eles.

Perguntas a serem feitas

Ao se preparar para a reunião, pergunte-se o seguinte:

• Onde está o cliente potencial em seu processo de compra?
• O que você fez anteriormente com eles para chegar a este ponto?
• Você encontrou algum obstáculo até agora?Se sim, quais são eles?
• Qual é o propósito desta próxima reunião?
• Na sua opinião, qual é um resultado positivo?
• Com quem você vai conversar?Você pode contar um pouco sobre cada pessoa?
• Como você está iniciando a conversa?Por que você fez essa escolha?
• Que perguntas você fará?Por que eles são importantes?
• Você prevê algum obstáculo?Se sim, quais serão?Como você vai lidar com eles?
• Quais são as expectativas dos clientes potenciais?

O resultado desejado

Ao fazer uma avaliação fundamentada e baseada em pesquisas sobre onde o cliente potencial está no ciclo de compra, você saberá qual é o objetivo da reunião.Talvez seja para preparar uma análise aprofundada, ou marcar uma reunião de acompanhamento ou uma demonstração de produto.Conhecer seu objetivo ajuda você a planejar sua conversa inicial.

Mova-se em uma nova direção

O planejamento fornece flexibilidade para seguir em novas direções quando surgem problemas ou preocupações em uma reunião.Também permite que você retome a conversa quando ela se desviar.A qualidade do seu planejamento determina o resultado desejado.

Avalie seu desempenho

Faça a si mesmo estas perguntas após a reunião:

• O que eu esperava e o que realmente aconteceu?Se tudo correu como você esperava, seu planejamento foi suficiente.Se não, é um sinal de que você perdeu alguma coisa.
• Onde eu tive problemas?Estar ciente de suas áreas problemáticas é o primeiro passo para garantir que você não repita os mesmos erros.
• O que eu poderia ter feito diferente?Pense em algumas opções.Especificamente, procure maneiras de melhorar.Explore maneiras pelas quais você poderia ter eliminado totalmente o obstáculo.
• O que eu fiz bem?Prestar atenção aos seus comportamentos positivos é importante.Você quer ser capaz de repeti-los.

 

Adaptado da Internet