Alguns vendedores estão convencidos de que a parte mais importante de uma visita de vendas é a abertura.“Os primeiros 60 segundos determinam o sucesso ou o fracasso da venda”, eles parecem pensar.

A pesquisa não mostra nenhuma correlação entre aberturas e sucesso, exceto em pequenas vendas.Os primeiros segundos são críticos se as apresentações de vendas forem baseadas em uma única ligação.Mas nas vendas B2B, os clientes em potencial podem ignorar um começo ruim se acharem que um vendedor pode resolver um problema para eles.

Quatro etapas

Às vezes ajuda revisar os quatro estágios de uma visita de vendas:

1. Abertura.Você estabelece quem você é, por que está ali e por que o cliente em potencial deveria estar interessado no que você tem a dizer.Há muitas maneiras de abrir a chamada, mas o objetivo comum de boas aberturas é levar o cliente em potencial a concordar que você deve fazer perguntas.
2. Investigar ou descobrir as necessidades do cliente.No início da ligação, você deseja estabelecer seu papel como buscador de informações e o papel do cliente potencial como doador.Esta é a fase mais crítica.Você não pode conquistar o negócio sem compreender os problemas do cliente potencial.
3. Demonstrando.Vendedores eficazes facilitam a compreensão de ideias pelos clientes em potencial sem a necessidade de trabalhar muito.Eles dão aos clientes em potencial a oportunidade de se concentrar no que isso traz para eles.
4. Fechando.Alguns vendedores pensam que o encerramento é a parte mais importante da chamada – a forma como fecham determinará o quão bem-sucedidos serão.A pesquisa mostra que o fechamento é muito menos importante do que o que acontece no início da ligação.As apresentações de maior sucesso fecham-se sozinhas.

Chaves para fechar

Existem três etapas para encerrar uma apresentação com sucesso:

1. Verifique se há outras preocupações que não foram discutidas.O comprador pode ter outros problemas que não foram identificados.
2. Resuma ou enfatize novamente os pontos-chave.Dê aos clientes em potencial a oportunidade de fazer mais perguntas.
3. Proponha uma ação que avance na venda.Em pequenas vendas, a única ação provavelmente será um pedido.Em grandes vendas, há uma série de etapas intermediárias que podem aproximar você do pedido.Às vezes é tão simples quanto marcar outra reunião.

5 pecados das apresentações

Aqui estão 5 pecados que podem prejudicar qualquer apresentação:

1. Nenhum ponto claro.O cliente em potencial sai da apresentação se perguntando do que se tratava.
2. Nenhum benefício para o cliente.A apresentação não mostra como o cliente potencial pode se beneficiar das informações apresentadas.
3. Nenhum fluxo claro.A sequência de ideias é tão confusa que deixa o prospect para trás, incapaz de segui-lo.
4. Muito detalhado.Se forem apresentados demasiados factos, o ponto principal pode ficar obscurecido.
5. Demasiado longo.O cliente em potencial perde o foco e fica entediado antes que a apresentação termine.

Alguns vendedores estão convencidos de que a parte mais importante de uma visita de vendas é a abertura.“Os primeiros 60 segundos determinam o sucesso ou o fracasso da venda”, eles parecem pensar.

A pesquisa não mostra nenhuma correlação entre aberturas e sucesso, exceto em pequenas vendas.Os primeiros segundos são críticos se as apresentações de vendas forem baseadas em uma única ligação.Mas nas vendas B2B, os clientes em potencial podem ignorar um começo ruim se acharem que um vendedor pode resolver um problema para eles.

Quatro etapas

Às vezes ajuda revisar os quatro estágios de uma visita de vendas:

1. Abertura.Você estabelece quem você é, por que está ali e por que o cliente em potencial deveria estar interessado no que você tem a dizer.Há muitas maneiras de abrir a chamada, mas o objetivo comum de boas aberturas é levar o cliente em potencial a concordar que você deve fazer perguntas.
2. Investigar ou descobrir as necessidades do cliente.No início da ligação, você deseja estabelecer seu papel como buscador de informações e o papel do cliente potencial como doador.Esta é a fase mais crítica.Você não pode conquistar o negócio sem compreender os problemas do cliente potencial.
3. Demonstrando.Vendedores eficazes facilitam a compreensão de ideias pelos clientes em potencial sem a necessidade de trabalhar muito.Eles dão aos clientes em potencial a oportunidade de se concentrar no que isso traz para eles.
4. Fechando.Alguns vendedores pensam que o encerramento é a parte mais importante da chamada – a forma como fecham determinará o quão bem-sucedidos serão.A pesquisa mostra que o fechamento é muito menos importante do que o que acontece no início da ligação.As apresentações de maior sucesso fecham-se sozinhas.

Chaves para fechar

Hátrês etapas para encerrar uma apresentação com sucesso:

1. Verifique se há outras preocupações que não foram discutidas.O comprador pode ter outros problemas que não foram identificados.
2. Resuma ou enfatize novamente os pontos-chave.Dê aos clientes em potencial a oportunidade de fazer mais perguntas.
3. Proponha uma ação que avance na venda.Em pequenas vendas, a única ação provavelmente será um pedido.Em grandes vendas, há uma série de etapas intermediárias que podem aproximar você do pedido.Às vezes é tão simples quanto marcar outra reunião.

5 pecados das apresentações

Aqui estão 5 pecados que podem prejudicar qualquer apresentação:

1. Nenhum ponto claro.O cliente em potencial sai da apresentação se perguntando do que se tratava.
2. Sem benefícios para o cliente.A apresentação não mostra como o cliente potencial pode se beneficiar das informações apresentadas.
3. Nenhum fluxo claro.A sequência de ideias é tão confusa que deixa o prospect para trás, incapaz de segui-lo.
4. Muito detalhado.Se forem apresentados demasiados factos, o ponto principal pode ficar obscurecido.
5. Demasiado longo.O cliente em potencial perde o foco e fica entediado antes que a apresentação termine.

 Recurso: Adaptado da Internet