Pergunte a qualquer vendedor qual parte da venda ele mais não gosta e esta provavelmente será a resposta: ligações não solicitadas.

Não importa quão bem treinados eles sejam para serem consultivos e focados no cliente, alguns vendedores resistem em criar um pipeline de clientes potenciais receptivos a ligações não solicitadas.Mas essa ainda é uma parte importante da prospecção de vendas.

Por que as ligações não solicitadas são tão detestadas

Aqui estão os principais motivos pelos quais os vendedores não gostam de ligações não solicitadas:

• Falta de controle.Em nenhum momento do processo de vendas um vendedor médio experimenta menos sensação de controle do que em seus esforços de ligações não solicitadas.
• Medo de ser invasivo.Eles enviam a mensagem errada porque não sabem como criar uma abertura provocativa e credenciadora.
• Ligar para os clientes em potencial errados.Para alguns vendedores, criar um pipeline de chamadas não solicitadas significa pouco mais do que montar uma lista de empresas e/ou clientes potenciais que se enquadram no grupo demográfico certo.Eles tentam se concentrar nos clientes em potencial que estão em busca dos produtos ou serviços que vendem.De certa forma, eles estão usando uma abordagem de agulha no palheiro.

O que a pesquisa sobre ligações não solicitadas mostra

A pesquisa da Huthwaite** estabelece que os clientes em potencial devem atender a uma das três condições antes de serem considerados bons candidatos para ligações não solicitadas:

1. O prospect demonstra urgência em relação a uma situação que o vendedor pode resolver.
2. O cliente potencial expressa insatisfação ou define uma necessidade a ser atendida.
3. O prospect demonstra que o vendedor pode ter algo para resolver a insatisfação ou atender a uma necessidade.

Comece com valor

Grandes prospectores desenvolvem uma mensagem enraizada em um dos dois métodos de criação de valor:

1. Descubra um problema não reconhecido.Ajude os clientes a compreender seus problemas, questões e oportunidades de maneiras novas e/ou diferentes.
2. Ofereça uma solução inesperada.Ajude os clientes a chegar a soluções melhores do que as que teriam alcançado se ganhassem.

Desenvolva uma boa mensagem de abertura

Uma boa mensagem de abertura demonstra que o vendedor pode ter uma perspectiva interessante sobre algo relacionado ao negócio do cliente potencial.

Aqui estão seis dicas para desenvolver uma boa mensagem de prospecção:

• Seja provocativo versus informativo.Você já percebeu como os trailers de filmes são projetados?O que você vê nas prévias é apenas o suficiente para atormentar.Filmes horríveis costumam ter trailers interessantes.Os vendedores devem ter isso em mente ao construir uma mensagem escrita ou falada.A ideia é provocar interesse, não dar palestras ou informar.Geralmente não é uma boa ideia fazer com que a mensagem de prospecção faça a venda.A prospecção bem-sucedida significa apenas que foi iniciado um diálogo legítimo com uma potencial oportunidade de vendas.
• Seja digerível.Quer o meio de prospecção seja voz ou palavra escrita, é importante que a mensagem seja curta, direta e digerível pelo cliente em potencial em questão de minutos.Se a mensagem for muito densa ou demorar muito para ser lida ou compreendida, mesmo a mensagem mais inteligente não será ouvida.
• Criar valor.É uma boa ideia selecionar uma das duas áreas (isto é, o problema não reconhecido ou a solução imprevista como tema de uma mensagem de prospecção).
• Estabelecer relatório.Estudos mostram que o sucesso da abertura de uma cold call depende 65% do relacionamento que você estabelece com o prospect e apenas 35% do seu produto ou serviço.A menos que você chame a atenção do cliente potencial rapidamente, o melhor produto ou serviço não resultará em venda.
• Estabeleça metas claras.Você se torna inestimável para seu cliente potencial quando mostra que entende seus problemas e objetivos e tem a capacidade de ajudar a alcançá-los.É sua função apontar as vantagens relativas do seu produto ou serviço e como isso ajudará os clientes em potencial a resolver problemas.
• Analise todos os aspectos das ofertas de seus concorrentes.Quão satisfeito o cliente potencial parece estar com o fornecedor atual?Esta perspectiva pode ser útil para chegar a uma medida mais objectiva dos pontos fortes e fracos, em vez de se basear apenas em comparações simples, ponto por ponto.Compreenda os objetivos e a estratégia do fornecedor atual do cliente potencial.Não basta pensar apenas em como converter um cliente potencial em cliente.Você também tem que pensar em vencer a batalha com o fornecedor atual.

Perseverança é fundamental

Desenvolver a capacidade de perseverar é o elemento mais crítico da chamada não solicitada.Depois de identificar os problemas, apoie suas soluções com persistência e determinação.

Nem considere a possibilidade de fracasso.Sua capacidade de persistir é o que é necessário para superar os obstáculos mais difíceis nas ligações não solicitadas.Estudos mostram que quanto mais você persistir em uma ligação não solicitada, maior será a probabilidade de sucesso.

Recurso: Adaptado da Internet