A maioria dos profissionais de vendas fica animada para começar o dia quando tem um negócio para fechar.A ideia de passar o dia prospectando não é tão empolgante.É por isso que a prospecção muitas vezes é adiada para um dia posterior... quando todo o resto já secou.

No entanto, se for uma prioridade o tempo todo, o pipeline nunca irá secar.Profissionais de vendas orientados para o cliente potencial e com um plano de ação claro dão ao cliente potencial o tempo e a disciplina necessários para que ele seja bem executado.

Um plano de prospecção ativa inclui tempo para identificar clientes potenciais, formas de iniciar ações e estratégias para cultivar relacionamentos e expandir os negócios.Você planeja permanecer efetivamente ocupado.

Faça dessas etapas parte do seu plano de ação, reconhecendo que os vendedores mais bem-sucedidos incluem a prospecção em sua rotina semanal (às vezes diária).

1. Crie sua lista de clientes potenciais ideal.Responda estas perguntas:

• Quem são meus melhores clientes (não necessariamente os maiores, apenas os melhores)?
• Onde eu os encontrei?
• Qual setor é meu melhor alvo com base na minha experiência?
• Qual é o tamanho da empresa do meu cliente ideal?
• Quem é o tomador de decisão sobre o que vendo?

        2.Identifique como você pode interagir com eles.Responda estas perguntas:

• Quem são os clientes dos meus prospects?
• De quais eventos do setor e da comunidade eles participam?
• Em quais eventos sociais e organizações eles são mais ativos?
• Quais blogs, feeds de notícias, mídias sociais e publicações impressas eles leem e confiam?

1. Divida seus clientes potenciais em 2 listas.Agora que você pode identificar seus clientes potenciais ideais, crie duas listas –PrecisareQuerer.Por exemplo, oPrecisapode precisar crescer, mudar ou mudar para atender às novas especificações do setor.E aQuerers podem querer substituir o produto de um concorrente (veja o vídeo), atualizar a tecnologia ou tentar um novo processo.Então você pode adaptar sua abordagem a cada um.E não se preocupe em segmentar neste ponto inicial: isso só aumentará o sucesso mais tarde no processo de vendas.
2. Desenvolva 10 perguntas para cada tipo de cliente potencial.Você deseja que as perguntas criem um diálogo que revele necessidades não atendidas e como você pode ajudar.Os clientes podem aprender tudo o que precisam online.Você deseja que eles conversem para que possa qualificar os melhores clientes em potencial como clientes.
3. Estabeleça metas e expectativas específicas.Você deseja definir cerca de 10 metas específicas, significativas e gerenciáveis ​​para a semana ou mês.Inclua o número alvo de reuniões, telefonemas, referências, atividades nas redes sociais e eventos de networking.E lembre-se: muitas vezes você está entrando em contato com pessoas que não esperam por você.Você não pode esperar que eles comprem.Você só pode esperar aprender algo que o ajudará a iniciar uma conversa mais aprofundada posteriormente.
4. Crie um calendário e agende um horário de prospecção.Não deixe a prospecção ao acaso.Programe o tempo necessário para se concentrar em cada tipo de cliente potencial e em cada objetivo.Uma estratégia que funciona: agende juntos um tempo de prospecção para situações semelhantes – por exemplo, todos os seusPrecisano início da semana e todos os seusQuerno final da semana, ou setores diferentes a cada semana do mês.Dessa forma, você entra no fluxo certo e usa as informações aprendidas em uma situação para ajudar em outra.
5. Tome uma atitude.Um plano sólido inclui quem você deseja contatar, o que deseja perguntar e ouvir e como fará isso.À medida que você desenvolve seu pipeline, “aloque seu tempo para garantir que você possa gastar tempo em clientes potenciais que podem ser menores em tamanho, mas que podem fechar rapidamente”, sugere Mark Hunter, autor de High-Profit Prospecting.“bem como as grandes oportunidades que levarão meses para serem fechadas.”

O calendário ideal faz com que os profissionais de vendas gastem 40% do seu tempo desenvolvendo e executando seu plano de prospecção e 60% do seu tempo em atividades com clientes existentes.

Recurso: Adaptado da Internet