“A maioria das pessoas não ouve com a intenção de compreender;eles ouvem com a intenção de responder.”

Por que os vendedores não ouvem

Aqui estão os principais motivos pelos quais os vendedores não ouvem:

• Eles preferem falar a ouvir.
• Eles estão ansiosos demais para refutar o argumento ou objeção do cliente potencial.
• Eles se permitem distrair-se e não se concentram.
• Eles tiram conclusões precipitadas antes que todas as evidências apareçam.
• Eles se esforçam tanto para lembrar de tudo que os pontos principais se perdem.
• Eles descartam muito do que ouvem como irrelevante ou desinteressante.
• Eles tendem a descartar informações de que não gostam.

Como melhorar suas habilidades de escuta

Seis dicas para melhorar suas habilidades auditivas:

1. Pergunte.Em seguida, tente ficar quieto e permitir que os clientes transmitam todos os seus pontos de vista antes de você dizer qualquer coisa.
2. Prestar atenção.Evite distrações e concentre-se no cliente potencial.
3. Procure necessidades ocultas.Use perguntas para trazer à tona necessidades ocultas.
4. Se o seu cliente potencial ficar irritado, não contra-ataque.Mantenha a calma e ouça-o.
5. Olhe para o seu cliente potencial.Preste atenção à linguagem corporal para captar os sinais de compra.
6. Use comentários.Repita o que acabou de ouvir para confirmar a exatidão e evitar mal-entendidos.

Ouça atentamente

Os vendedores mais bem-sucedidos ouvem de 70% a 80% do tempo para que possam personalizar as apresentações para seus clientes potenciais ou clientes.Ouvir a agenda de um cliente é a única maneira de um vendedor determinar como seu produto ou serviço pode atender às necessidades do cliente.

Não presuma.Geralmente não é uma boa ideia fazer suposições sobre o que os clientes estão procurando durante uma venda.Em vez de fazer suposições, os que mais fecham fazem perguntas para descobrir por que os clientes compram e como seu processo de compra se expressa.Os vendedores que fazem muitas suposições podem eventualmente perder negócios.

Encontre necessidades ocultas

Cabe ao vendedor ouvir atentamente para descobrir quaisquer necessidades ocultas que não estejam sendo atendidas.Eles têm que fornecer soluções antes que um concorrente o faça.Os clientes esperam que os vendedores sejam um recurso valioso para eles.O valor vem de uma contribuição contínua para o sucesso do cliente.

Olhe além dos resultados imediatos

Pensar a longo prazo não é um luxo, é uma necessidade.Conseguir olhar para o futuro é a chave para o sucesso futuro.Sem essa preocupação, muitas vezes não se reconhece que o mercado está mudando e, como resultado, os negócios podem desaparecer.

Seja acessível

Seja acessível de uma forma que vá além do celular e do e-mail.Não é quando você deseja entrar em contato com o cliente que conta – o que importa é quando o cliente deseja entrar em contato com você.

Recurso: Adaptado da Internet