Embora existam várias táticas de curto prazo para fazer com que os clientes façam o que você deseja, o caminho para a “influência real” não tem atalhos.

Armadilhas a evitar

Incentivar os clientes a adotarem uma forma diferente de pensar para lhes vender, falar mais do que ouvir e tornar-se defensivo, argumentativo e teimoso face à oposição são armadilhas a evitar.

Quando os clientes discordam

Quando os clientes discordam de você, tente engolir o impulso de ficar surdo e na defensiva.Ouça ainda mais e deixe-se aberto à chance de que eles lhe digam algo que você não considerou.Em vez de interagir pelas lentes do que você deseja, tente ver a perspectiva do cliente.

Barreiras à influência

Influência não é a prática de fazer com que os clientes façam o quevocêquerer.Conseguir a conformidade relutante dos clientes ou forçá-los a comprar algo inevitavelmente causa ressentimento.Os clientes não se importam com seus objetivos ou necessidades, então não tente fazê-los agir contando-lhes suas perspectivas.

Reação exagerada às objeções

Ao encontrar objeções, tente evitar entrar em um modo reacionário.Em vez disso, ouça e faça uma pergunta.Tente torná-lo aberto e investigativo.

• “Você poderia explicar um pouco mais?”
• “Explorar comigo?”
• "Compartilhe comigo?"

A informação certa

Tente não resolver um problema até ter as informações corretas.Não é uma boa ideia presumir que você sabe a resposta e depois procurar informações para apoiar seu palpite.

Valor articular

Uma grande armadilha é falar sobre seus produtos ou serviços estritamente em termos de recursos – isso é o que o produto ou serviço é.Ao focar nos recursos, você pode perder oportunidades de articular valor.

A articulação de valor vem da capacidade de discutir seu produto ou serviço da perspectiva do cliente, e não da sua.Tente preencher a lacuna entre o que seu produto ou serviçoise o que realmentefazpara o cliente.

Ouça além do seu ponto cego

Nunca presuma que você tem todas as respostas.Ouça abertamente os clientes com disposição para mudar de ideia.Preste atenção aos clientes, observando gestos, movimentos, expressões e tons para ter uma visão completa do que eles estão tentando comunicar a você.Reprima qualquer desejo de defender sua posição ou de interromper para inserir seu próprio ponto de vista.Faça perguntas para ter certeza de que compreendeu totalmente.Esteja aberto à influência e você ganhará influência.

Cumprir seus objetivos

Ver as circunstâncias do ponto de vista dos clientes cria uma consciência situacional que lhe permitirá oferecer pensamentos e ideias que os ajudarão a atingir seus objetivos.Esse nível de empatia pode conquistar sua confiança.Pode ajudá-lo a desenvolver “consciência sobre a solução” para que possa ajudar os clientes a atingir seus objetivos, porque aprendeu o que eles precisam.

Gerar valor

Para desenvolver relacionamentos de longo prazo com os clientes, procure sempre o pouco mais que você pode contribuir para o cliente.Depois de fechar uma venda, pense no longo prazo.Tente garantir que os clientes vejam você como a primeira escolha.Procure novas oportunidades para comunicar por que é prudente que os clientes continuem a fazer negócios com você.

Recurso: Adaptado da Internet