Determinar qual modelo de vendas faz mais sentido para o seu negócio é um pouco como tentar equilibrar uma balança – cada mudança que você faz em um lado certamente terá um impacto no outro.

Caso em questão: um estudo recente destacou um modelo de vendas popular que resultou em mais de 85% dos representantes em todo o país atingindo a cota.

A desvantagem: o treinamento rigoroso e o comprometimento necessários para fazer um modelo como esse funcionar também resultaram em uma taxa de rotatividade de 24%.

Aqui estão os prós e os contras de três dos modelos de vendas mais bem-sucedidos nos negócios atualmente... o tipo que as organizações de classe mundial usam para quebrar metas e manter sua vantagem competitiva:

1. O plano de formação e desenvolvimento.Mais de 75% das melhores empresas consideram seus vendedores um trabalho constante em andamento, o que significa que todo representante é obrigado a participar de algum tipo de treinamento e desenvolvimento formal a cada ano.A maior parte desse treinamento (por exemplo, workshops internos, conferências, seminários, etc.) é voltada para identificar e superar os pontos fracos de cada representante.

As vantagens de um modelo de vendas de treinamento e desenvolvimento:

• os representantes estão melhorando constantemente, o que geralmente significa progresso para o departamento como um todo
• novos vendedores geralmente recebem um mentor, o que facilita o tempo de preparação e incentiva a colegialidade entre as fileiras
• 71% dos vendedores (em média) atingem a cota regularmente, e
• há um ataque equilibrado, onde a competição saudável e a colaboração em equipe são a norma.

Os dois maiores contras de um modelo de treinamento e desenvolvimento são:

• uma alta porcentagem de representantes de alto nível saindo porque não sentem que a empresa valoriza suas imensas contribuições, e
• gerentes gastam quase todo o seu tempo tentando manter uma parceria igualitária com todos os vendedores.

Este plano faz sentido para qualquer empresa que valoriza os seus colaboradores e prefere promover a partir de dentro.

2. O plano 80/20.A maioria dos gestores está familiarizada com a noção de que 80% das suas vendas virão inevitavelmente dos 20% melhores da sua força de vendas.O plano 80/20 baseia-se em gestores que gastam quase todo o seu tempo treinando os 20% superiores para manter o máximo de eficiência.

Aqui estão os maiores prós, de acordo com várias pesquisas:

• uma força de vendas de alta octanagem, onde os melhores representantes competem constantemente para superar uns aos outros
• um departamento prático onde os vendedores sabem que o baixo desempenho não será tolerado, e
• um foco estreito onde os gestores sabem em quem se concentrar para manter os seus números.

Os três maiores contras:

1. em média, menos de metade dos vendedores atingem a quota num sistema como este
2. representantes abaixo da média raramente melhoram com o tempo, resultando em uma taxa de rotatividade impressionante de 38%, o que significa
3. os gestores estão num ciclo de recrutamento constante, uma realidade que inibe a sua capacidade de se concentrarem em tarefas gerais.

Este plano faz sentido para grandes empresas que podem movimentar quase 40% da sua força de vendas anualmente, desde que estimule os principais representantes a continuarem a pressionar por melhores resultados.

3. O plano de desregulamentação.A expectativa num mercado desregulamentado é que as mudanças nos negócios ditem as mudanças necessárias.Muitas organizações de vendas operam de acordo com a mesma filosofia.Segundo o analista de vendas Jerry Colletti, a cota é reajustada anualmente em um modelo de desregulamentação baseado em:

• números do ano anterior
• crescimento da empresa versus crescimento do mercado, e
• que tipo de ajuste tem a melhor chance de maximizar os lucros.

A maior vantagem: os vendedores sentem que a empresa coloca seus funcionários em primeiro lugar, o que tem potencial para aumentar a lealdade e o desempenho.

O maior golpe: os planos de compensação de desregulamentação mudam anualmente – uma dinâmica que pode causar grandes dores de cabeça para gerentes e representantes.

Recurso: Adaptado da Internet