Os clientes têm opções infinitas, então por que deveriam continuar escolhendo você?

Se não souberem por que devem permanecer leais, correm o risco de serem arrebatados.A chave para manter clientes – e conquistar novos clientes – pode ser ajudá-los a entender melhor por que você é a opção certa para eles.

Aqui estão seis perguntas que você deseja fazer a si mesmo e, mais importante, certifique-se de que as respostas sejam claras para seus clientes.

1. Por que você?

Os clientes procuram uma empresa que “cura o que os aflige”, diz Rob Perrilleon, vice-presidente sênior de serviços de entrega.

Os clientes podem não dizer abertamente que têm uma “doença”, mas quase sempre têm uma necessidade que, se não satisfeita, seria um problema ou questão.

Portanto, eles precisam fazer mais do que ver como seu produto, serviço ou pessoas funcionam.Eles precisam entender como isso os está fazendo melhorar.

Uma maneira é através de histórias que combinem risco com resolução.

Em outras palavras, ajude os clientes a ver – por meio de conversas com funcionários da linha de frente, em conteúdo e vídeos on-line e impressos – como eles seriam sem usar seus produtos ou serviços, além dos resultados positivos do uso de seus produtos ou serviços.

2. Por que agora?

As necessidades dos clientes mudam, então eles podem não precisar de você agora tanto quanto precisavam de você antes.É importante permanecer relevante o tempo todo para manter a lealdade.

Uma das melhores maneiras é alimentar continuamente os clientes com informações sobre as diferentes maneiras de usar seus produtos ou serviços, tornando-o valioso e relevante de diferentes maneiras e em momentos diferentes.Compartilhe mudanças, melhorias e depoimentos de clientes regularmente por meio de mídias sociais, e-mail e ligações de vendas.

Se você está tentando conquistar clientes potenciais com base no “por que agora?”, a mensagem precisa ser focada no agora, além do valor de curto e longo prazo, que será o futuro “agora”.

3. Por que pagar?

Um dos momentos mais difíceis para manter a fidelidade é quando os clientes precisam substituir um produto ou renovar um serviço – especialmente se o custo destes aumentou.Portanto, é vital ajudar os clientes a reconhecer por que pagam.

O segredo é focar no que deu certo para os clientes desde que eles começaram a usar seus produtos ou serviços, de acordo com pesquisa da Corporate Visions.Mostre-lhes dados concretos, como aumento de lucros, aumentos de produtividade ou poupanças realizadas, que podem ser diretamente ligados aos seus produtos ou serviços.

4. Por que ficar?

Sua concorrência sempre tentará roubar seus clientes.Portanto, embora você queira ajudar os clientes a entender por que você é superior, você precisa estar pronto para se defender da concorrência que está tentando afastá-los.

Você não quer dificultar a saída dos clientes.Isso pode criar ressentimento e reação viral.

Em vez disso, os clientes precisam entender por que deveriam permanecer.Perrilleon sugere reforçar regularmente quatro áreas críticas:

• estabilidade
• custo da mudança
• arrependimento e culpa antecipados, e
• dificuldade de seleção.

Por exemplo, lembre-os do longo e possivelmente árduo processo pelo qual passaram para decidir sobre você.validar e estabilizar essa decisão.Destaque a economia de custos ficando com você – o que é essencialmenteevitando custos de mudança- edesconfortos de começar novo.E mostre a eles como seus produtos e serviços são iguais ou melhores que os da concorrência.

5. Por que evoluir?

O status quo não é saudável para você ou seus clientes.Você deseja ajudar os clientes a reconhecer quando eles precisam evoluir e como você pode ajudá-los a fazer isso por meio de serviços e produtos novos ou diferentes.E se você está tentando construir negócios, deseja que os clientes em potencial vejam como a evolução os beneficiará.

É aqui que você deseja apelar às necessidades e emoções dos clientes.Você quer mostrar a eles como algo novo ou diferente se adequará melhor às suas necessidades em constante mudança (e talvez seja necessário ajudá-los a reconhecer como suas necessidades mudaram) – essa é a metade das necessidades.Além disso, você precisa ajudá-los a reconhecer como a evolução terá um impacto positivo em como eles se sentem ou como serão vistos pelos outros – essa é a metade emocional.

6. Por que mudar?

Se você ajudar os clientes a verem as respostas às cinco perguntas anteriores, você terá feito o seu trabalho: os clientes descobrirão que não há um bom motivo para mudar.

Mas “quando você é o estranho tentando convencer seus clientes potenciais a mudar, você precisa de uma história perturbadora que apresente um argumento convincente para se afastar do status quo”, diz Perrilleon.

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