Alguns vendedores procuram uma saída logo depois que os clientes em potencial dizem “não” a uma tentativa inicial de fechamento.Outros levam uma resposta negativa para o lado pessoal e pressionam para revertê-la.Em outras palavras, eles deixam de ser vendedores prestativos para se tornarem oponentes determinados, aumentando o nível de resistência dos clientes em potencial.

Aqui estão sete dicas para ajudá-lo a colocar a venda de volta nos trilhos:

1. Ouça com atençãopara descobrir todas as questões e preocupações que impedem os clientes em potencial de dizer “sim”.Eles ouviram a sua apresentação e agora estão fazendo uma miniapresentação em resposta.Dê-lhes a oportunidade de se expressarem.Eles podem se sentir melhor por expor seus pensamentos – especialmente se acreditarem que você está ouvindo.Você aprenderá mais sobre o que os impede de tomar medidas imediatas.
2. Reafirme suas dúvidas e preocupaçõesantes de responder.Os clientes em potencial nem sempre dizem o que querem dizer.A reafirmação permite que eles ouçam suas próprias palavras.Em alguns casos, quando os potenciais clientes ouvem o que os está impedindo, podem responder às suas próprias preocupações.
3. Encontre um acordo.Quando você concorda com o cliente em potencial sobre algum aspecto de suas objeções, você cria uma atmosfera na qual pode descobrir áreas que estão atrasando a venda.Cada assunto discutido durante esta parte do processo de vendas pode levar o cliente potencial mais perto de um “sim”.
4. Confirme se os clientes em potencial declararam todas as suas preocupações.É sua função persuadir os clientes em potencial a agir imediatamente.Portanto, reúna todas as preocupações que puder antes de começar a fornecer respostas.Isto não é um interrogatório.Você é o consultor do cliente potencial e deseja ajudá-lo a tomar uma decisão informada.
5. Peça ao cliente em potencial para agir imediatamente.Alguns clientes em potencial tomam decisões com rapidez e calma.Outros lutam com o processo.Sempre que você terminar de responder às dúvidas e preocupações, termine pedindo ao cliente em potencial que tome uma atitude imediata.
6. Esteja pronto para oferecer mais incentivo.O que você faz quando aborda todas as questões e preocupações, pede ao cliente em potencial que tome uma decisão e ele ainda permanece em silêncio?Se o cliente em potencial não concordar com a solução apresentada ou levantar outra preocupação, resolva o problema. 
7. Feche a venda hoje.Não na próxima semana ou no próximo mês.O que você precisa fazer para fechar a venda hoje?Você dedicou seu tempo e energia para se encontrar com o cliente em potencial.Você fez todas as perguntas e forneceu todas as declarações necessárias para que o cliente em potencial tomasse uma decisão informada.Faça o mesmo esforço na criação de suas afirmações/perguntas finais como fez na preparação do restante de sua apresentação e você ouvirá “sim” com mais frequência.

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