O sucesso empresarial hoje depende do desenvolvimento de relações mutuamente benéficas que criem valor partilhado, resolvam problemas mútuos e levem tanto os vendedores como os clientes a um lugar de “nós”, em vez do habitual cabo de guerra “nós contra eles”.

Aqui estão cinco princípios básicos que formam a base de um relacionamento de confiança:

1. Reciprocidadeobriga vendedores e clientes a fazer trocas justas e equilibradas.Se uma parte aceita um risco comercial, a outra parte faz o mesmo.Se uma parte investe tempo e dinheiro num projeto, a outra parte está preparada para retribuir.A reciprocidade garante uma distribuição justa de obrigações, riscos e recompensas.Sem isso, não há situação ganha-ganha.
2. Autonomiapermite que vendedores e clientes tomem suas próprias decisões, livres do poder uns dos outros.Sem autonomia, podem desenvolver-se lutas pelo poder, com uma parte a exigir concessões unilaterais ou a transferir riscos conhecidos para a outra parte.Esses tipos de jogos de poder impedem que vendedores e clientes tomem decisões racionais que atendam aos melhores interesses do relacionamento.Com o princípio da autonomia em vigor, os vendedores e os clientes são livres para trazer à mesa o melhor de suas habilidades de resolução de problemas.
3. Integridadesignifica consistência na tomada de decisões e nas ações tanto dos clientes quanto dos vendedores.A integridade preserva os relacionamentos porque promove a confiança entre clientes e vendedores.As pessoas querem poder contar umas com as outras para tomar a mesma decisão e realizar as mesmas ações no mesmo conjunto de circunstâncias.Eles querem saber que obterão o mesmo resultado com o mesmo conjunto de ações.Se a integridade não for demonstrada por ambas as partes, é quase impossível desenvolver um relacionamento de longo prazo.
4. Lealdadeobriga clientes e vendedores a serem leais ao relacionamento.O princípio da lealdade é utilizado para alocar riscos e recompensas, encargos e benefícios entre clientes e vendedores, mantendo sempre o foco no que é melhor para o relacionamento.Uma solução de maximização de receitas que beneficie apenas uma das partes não é um exemplo de lealdade.Uma solução que incorre em menores custos para o relacionamento é um melhor exemplo de fidelização.
5. Equidadeé importante manter a harmonia e a confiança em um relacionamento.Ao definir a equidade, cada parte assume a responsabilidade de manter o relacionamento em equilíbrio.Obriga clientes e vendedores a partilharem as recompensas proporcionalmente às suas contribuições, recursos investidos e riscos assumidos.Pode evitar o surgimento de tensões na relação porque a equidade aborda as desigualdades que surgem ao longo do tempo.Mantém o relacionamento em equilíbrio ao não permitir que uma das partes ganhe às custas da outra.

Recurso: Adaptado da Internet