Algumas empresas baseiam seus esforços de vendas em suposições e intuição.Mas aqueles que são mais bem-sucedidos desenvolvem um conhecimento profundo sobre os clientes e adaptam os seus esforços de vendas para atender às necessidades e objetivos dos clientes.

Entendendo suas necessidades

Compreender o que os clientes potenciais precisam, descobrir o que eles querem e ajudá-los a evitar seus medos pode aumentar suas taxas de fechamento.Um estudo descobriu que os vendedores que vendem de acordo com as necessidades e desejos do comprador têm três vezes mais probabilidade de fechar a venda.

A melhor maneira de eliminar as suposições nas vendas é fazer as perguntas certas aos clientes e ouvir atentamente suas respostas.Fornecer aos compradores informações claramente articuladas em uma linguagem que eles entendam, quando e onde precisarem, é o papel de um bom vendedor.

Construindo buyer personas

Uma maneira eficaz de construir perfis de buyer personas é entrevistar clientes que compraram seu produto ou serviço.O objetivo da sua entrevista é traçar a história da tomada de decisão do começo ao fim.Comece com perguntas sobre o evento ou problema que motivou o cliente a buscar uma solução.

Saber o que tornou urgente encontrar uma solução será valioso em seus futuros esforços de prospecção.Tente descobrir quem participou do processo de avaliação e tomada de decisão.As atitudes em torno da sua decisão podem revelar insights úteis e ser valiosos ao lidar com novos clientes potenciais.

Não evite compradores

Não evite compradores que selecionaram seu concorrente em vez de você.Eles fornecem dados valiosos sobre onde sua solução ficou aquém em comparação.Os clientes em potencial que rejeitaram sua proposta podem ser sinceros ao dizer o porquê.

Preste atenção especial se o cliente em potencial disser que você foi rejeitado porque seu produto ou serviço era muito caro.A sua solução “muito cara” continha recursos que o concorrente não oferecia?Ou sua oferta não possuía os recursos exigidos pelo cliente potencial?

Por que eles compram

Os clientes compram com base nas expectativas – o que eles acreditam que seu produto ou serviço fará por eles.Antes de qualquer ligação de vendas, pergunte-se quais problemas você pode resolver para esse cliente em potencial.

Aqui está o processo de pensamento e ação para resolução de problemas:

• Para cada problema, há um cliente insatisfeito.Um problema de negócios sempre causa insatisfação em alguém.Quando você vê insatisfação, significa que você tem um problema para resolver.
• Não fique satisfeito em resolver apenas o problema imediato.Certifique-se de que não haja um problema sistemático por trás do problema que você está corrigindo.
• Nunca tente resolver um problema sem as informações corretas.Obtenha suas informações primeiro.Não acha que sabe a resposta?Então vá e encontre informações para apoiar seu palpite.
• Assuma o problema do cliente pessoalmente.Coisas poderosas começam a acontecer quando você vai além da simples tentativa de resolver problemas.
• Capacite o cliente através do conhecimento.Dê aos clientes o conhecimento necessário para resolver seus próprios problemas.Ao envolver-se mais profundamente nos negócios do seu cliente, você pode se tornar indispensável.

Adaptado da Internet