Aqui estão cinco das emoções mais comuns que orientam as decisões de compra dos clientes potenciais, juntamente com algumas maneiras criativas para os vendedores aproveitarem cada uma delas durante a prospecção:

1. Aceitação

Os clientes em potencial estão constantemente em busca de novas maneiras de aumentar sua posição dentro de uma organização (ou setor).Os vendedores que conseguem demonstrar como os seus produtos e serviços ajudarão o potencial cliente a atingir esse objectivo (por exemplo, permitindo à empresa obter uma vantagem competitiva) posicionam-se como defensores, com a intenção de ajudar a melhorar a posição do comprador dentro da organização.Com isso em mente, pode ser útil simplesmente perguntar a cada cliente em potencial e adaptar seus principais argumentos de venda de acordo.

2. Validação

Os clientes querem sentir que sua opinião é valiosa e geralmente gravitam em torno de vendedores que possam tranquilizá-los a esse respeito.Com isso em mente, pode ser útil para os vendedores usar estas três etapas ao responder a objeções comuns ou diferenças de opinião padrão:

• Tenha empatia com o cliente em potencial, explicando que ele lhe forneceu um novo ângulo para considerar o problema.
• Reconcilie-se concordando que a perspectiva do cliente potencial está correta.
• Afirme o ponto de vista do cliente potencial reformulando sua proposta de valor com base no feedback dele.

3. Conveniência

No mercado competitivo de hoje, quanto mais conveniente um vendedor puder tornar para um cliente em potencial fazer negócios, maior será a probabilidade de o cliente em potencial não apenas avançar com uma transação, mas continuar fazendo negócios no futuro.Vendedores de sucesso priorizam entender o processo de compra de cada cliente potencial desde o início, fazendo parceria com o cliente potencial para garantir que cada etapa seja adaptada para atender às necessidades expressas da empresa, bem como às preferências pessoais do comprador.

4. Controle

A maioria dos compradores fica mais otimista quanto à possibilidade de fazer negócios, uma vez que sentem que são eles que controlam o processo.Nesse espírito, pode ser útil abrir mão de um certo controle, permitindo que o cliente em potencial dite um cronograma para a venda, bem como como e quando vocês dois se encontrarão para discutir cada etapa.É uma maneira ideal de informar ao comprador que vocês dois estão na mesma página, ao mesmo tempo que o deixa à vontade sobre o risco de ser levado a uma decisão de compra imprudente.

5. Sentido de pertencimento

Uma das razões mais convincentes para um cliente potencial considerar fazer negócios é a noção de que vários concorrentes importantes estão se beneficiando de um produto ou serviço que ele não usa.Depoimentos de nomes conhecidos na região ou no setor são recursos tremendos nesse sentido, especificamente aqueles que destacam todas as maneiras pelas quais seu serviço permitiu que um grande concorrente prosperasse.Em alguns casos, sua solução pode oferecer aos clientes potenciais uma vantagem competitiva.Em outros, pode permitir que o cliente potencial nivele o campo de jogo com os titãs da indústria.

Recurso: Adaptado da Internet