Você já pediu um sanduíche porque seu amigo ou cônjuge pediu e parecia bom?Esse simples ato pode ser a melhor lição que você já aprendeu sobre por que os clientes compram — e como fazer com que eles comprem mais.

As empresas investem dinheiro e recursos em pesquisas, coletando dados e analisando todos eles.Eles medem cada ponto de contato e perguntam aos clientes o que eles pensam após quase todas as transações.

No entanto, a maioria das empresas ignora a influência mais importante na decisão de compra de qualquer cliente: observar o que os outros clientes realmente fazem.

Há muito que falamos sobre a influência que o boca-a-boca, as críticas e as redes sociais têm sobre os clientes e as suas decisões.Mas ver outras pessoas – estranhos e amigos – usarem e gostarem de um produto tem um enorme impacto nas decisões de compra.

Assista e depois compre

Os pesquisadores da Harvard Business Review se depararam com esta constatação: os clientes geralmente observam outros clientes antes de tomarem decisões de compra.O que eles veem é extremamente importante na formação de suas visões sobre um produto, serviço ou empresa.Na verdade, a “observação pelos pares” tem tanto impacto nas decisões dos clientes como a publicidade das empresas – que, claro, custa muito mais.

Por que os clientes são tão suscetíveis à influência dos colegas?Alguns pesquisadores dizem que é porque somos preguiçosos.Com tantas decisões a tomar todos os dias, é fácil presumir que, se outras pessoas estão usando um produto, ele é bom o suficiente.Eles podem pensar: “Por que tentar descobrir sozinho através de pesquisas ou fazendo uma compra da qual me arrependerei.”

4 estratégias para você

As empresas podem capitalizar essa sensação de preguiça.Aqui estão quatro maneiras de influenciar os clientes a comprar com base na observação de colegas:

1. Pense no grupo, não apenas na pessoa.Não se concentre apenas em vender um produto para uma pessoa.Em suas iniciativas de marketing, vendas e atendimento ao cliente, dê aos clientes ideias sobre como eles podem compartilhar seu produto.Ofereça descontos para grupos ou dê amostras aos clientes para repassar a outras pessoas.Um exemplo: latas personalizadas da Coca-Cola nos últimos anos para incentivar a transmissão para “um amigo”, “uma estrela”, “mãe” e dezenas de nomes reais.
2. Faça o produto se destacar.Seus designers de produto podem agir sobre isso.Pense na aparência do produto quando está sendo usado, não apenas quando é comprado.Por exemplo, o iPod da Apple tinha fones de ouvido brancos característicos – visíveis e únicos mesmo quando o iPod não existia mais.
3. Deixe os clientes verem o que não é tão óbvio.Apenas adicionar o número de compradores de um produto a um site aumenta as vendas e o preço que os clientes pagarão, descobriram os pesquisadores.Curiosamente, os visitantes do hotel são mais propensos a reutilizar as suas toalhas se receberem estatísticas sobre quantas outras pessoas as reutilizam no hotel.
4. Coloque isso aí.Vá em frente e plante pessoas usando seus produtos.Funciona: quando a Hutchison, uma empresa de tecnologia sediada em Hong Kong, lançou um produto móvel, enviou jovens para as estações de comboio durante o trajeto nocturno, carregando os seus telemóveis para chamar a atenção.Isso ajudou a aumentar as vendas iniciais.

Recurso: Adaptado da Internet