Reconheça e supere a relutância da prospecção

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A prospecção pode ser a parte mais difícil do processo de vendas para muitos profissionais de vendas.O maior motivo: quase todo mundo tem um desdém natural pela rejeição, e a prospecção está repleta disso.

“Mas o mantra duradouro do garimpeiro fanático é ‘Mais uma chamada’.”

Para se aproximar de ser um garimpeiro fanático, reconheça os sinais comuns de relutância em fazer chamadas:

  • Desistir após as primeiras tentativas.Se isso não acontecer facilmente, você pode culpar o Marketing ou o Desenvolvimento de Vendas por repassar leads de baixa qualidade.
  • Levando isso para o lado pessoal.Quando os clientes em potencial se recusam a ouvi-lo, muito menos a se encontrar com você, você atribui a frase “Eles não gostam de mim” e encerra o dia.
  • Passar mais tempo com clientes existentes.Sim, os clientes existentes precisam da sua atenção, mas como observado anteriormente, apenas cerca de 60% do tempo de um profissional de vendas deve ser gasto atendendo-os.

Como muitos vendedores não escolheriam a prospecção como o dia ideal no escritório, eles podem tentar minimizar o tempo gasto nisso.No entanto, fazer isso coloca em risco o crescimento de suas vendas e sua carreira: se você não está visitando clientes em potencial, outra pessoa está.

“Se você não está se aproximando do que deseja em vendas, provavelmente não está fazendo prospecção suficiente.”

Para superar a relutância da prospecção e aproximar-se de uma venda:

  • Continue olhando.Nunca pare de procurar novos clientes em potencial.Se você não gosta da lista que o Marketing cria, comprometa-se a confiar mais em referências e networking de eventos.
  • Conheça os reais problemas de negócios enfrentados pelos clientes em potencial.Quanto mais você aprender sobre os problemas e necessidades específicas dos clientes em potencial antes mesmo de fazer uma ligação, maior será a probabilidade de resolvê-los imediatamente e aumentar sua probabilidade de uma ligação de prospecção bem-sucedida (o que aumenta a confiança para fazer mais).
  • Mire bem.Construa e reavalie o perfil de seus clientes, segmentos e mercados ideais.Quanto mais alinhados os clientes em potencial estiverem com isso, melhor será cada ligação de prospecção.Então você perde pouco tempo tentando vender para pessoas que não são adequadas.
  • Saiba o que você está enfrentando.Fique por dentro das mudanças do setor, dos ajustes em seu mercado e do que a concorrência faz.Assim, você pode aproveitar movimentos que fazem com que os clientes se sintam negligenciados na hora de encontrar e converter clientes potenciais.
  • Seja dono do seu conhecimento.Os clientes em potencial compram mais o que você sabe do que compram um produto ou serviço.Seu profundo conhecimento que pode ajudar os clientes irá atraí-los e retê-los.
  • Conheça o seu tomador de decisão.Mesmo que encontre um cliente em potencial ideal, você pode perder tempo (e desanimar) lidando com a pessoa errada.Você não precisa insultar os contatos ou pisar no calo de ninguém, mas deseja identificar rapidamente os tomadores de decisão para manter o ímpeto de prospecção.

 

Recurso: Adaptado da Internet

 


Horário da postagem: 27 de março de 2023

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