Saiba como os clientes em potencial tomam decisões de compra e como minimizar a rejeição

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Antes de ter a oportunidade de se encontrar com clientes em potencial, você deseja compreender seu processo de tomada de decisão.Os pesquisadores descobriram que eles passam por quatro fases distintas e, se você conseguir permanecer nesse caminho com eles, é mais provável que você transforme clientes potenciais em clientes.

  1. Eles reconhecem necessidades.Se os clientes em potencial não virem uma necessidade, eles não poderão justificar o custo ou o incômodo da mudança.Os vendedores desejam se concentrar em ajudar os clientes em potencial a reconhecer um problema e uma necessidade.Perguntas como as da seção “Perguntas poderosas” abaixo ajudarão.
  2. Eles ficam ansiosos.Uma vez que os potenciais clientes reconhecem o problema, ficam preocupados com ele – e podem adiar a tomada de decisões e/ou preocupar-se com questões infundadas.É nesse momento que os profissionais de vendas querem evitar duas coisas: minimizar suas preocupações e pressionar para comprar.Em vez disso, concentre-se no valor da solução.
  3. Eles avaliam.Agora que os potenciais clientes veem uma necessidade e estão preocupados, querem analisar opções – que poderiam ser a concorrência.É nesse momento que os profissionais de vendas querem reavaliar os critérios dos prospects e mostrar que têm uma solução adequada.
  4. Eles decidem.Isso não significa que a venda acabou.Os clientes em potencial que são clientes ainda julgam clientes em potencial.Os clientes continuam a avaliar a qualidade, o serviço e o valor, por isso os profissionais de vendas precisam monitorar a felicidade dos clientes potenciais mesmo após a venda.

A rejeição é uma dura realidade da prospecção.Não há como evitar isso.Há apenas minimizá-lo.

Para mantê-lo no mínimo:

  • Qualifique cada cliente em potencial.Você promove a rejeição se não alinhar as necessidades e desejos potenciais dos clientes potenciais com os benefícios e valores do que você tem a oferecer.
  • Preparar.Não improvise chamadas.Sempre.Mostre aos clientes em potencial que você está interessado neles, compreendendo seus negócios, necessidades e desafios.
  • Verifique seu horário.Verifique o pulso da organização antes de começar a prospectar.Existe uma crise conhecida?É a época mais movimentada do ano?Não prossiga se estiver em desvantagem ao entrar.
  • Conheça os problemas.Não ofereça uma solução antes de fazer perguntas suficientes para realmente compreender os problemas.Se você propor soluções para problemas que não existem, estará destinado a uma rejeição rápida.

 

Recurso: Adaptado da Internet


Horário da postagem: 31 de março de 2023

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